Quando um proprietário decide vender um imóvel, uma das primeiras perguntas costuma ser: quanto devo pedir por ele?

É uma pergunta natural. Afinal, um imóvel não representa apenas metros quadrados, paredes, localização e acabamento. Muitas vezes, ele carrega anos de investimento, histórias familiares, reformas, expectativas e decisões importantes na vida de quem o possui.

Na minha experiência no mercado imobiliário, percebo que é justamente nesse momento que pode surgir um dos primeiros equívocos da negociação: confundir o valor que o imóvel tem para seu proprietário com o valor que o mercado pode reconhecer naquele bem.

Antes de escolher um preço e publicar um anúncio, acredito que existe um caminho mais seguro: compreender por que aquele imóvel está sendo vendido, realizar uma avaliação do imóvel para venda considerando suas características e sua posição no mercado e, somente depois, definir uma estratégia para a negociação.

Antes de avaliar o imóvel, compreenda a decisão

Um imóvel é um patrimônio de baixa liquidez quando comparado a muitos outros ativos. Sua transformação em dinheiro normalmente exige preparação, exposição ao mercado, encontro entre comprador e vendedor e negociação.

Vejo essa característica também por um aspecto positivo: ela proporciona tempo para refletir sobre uma decisão patrimonial importante.

Por isso, quando um proprietário me procura interessado em vender, não considero que a primeira questão deva ser apenas quanto podemos pedir pelo imóvel.

Antes, precisamos compreender: por que vender?

Uma necessidade de liquidez, uma mudança de residência, uma reorganização patrimonial ou a intenção de aproveitar determinada oportunidade representam situações diferentes e podem exigir estratégias igualmente diferentes.

Costumo resumir meu entendimento em uma frase:

A venda deve acontecer se ela, a venda, é a solução.

Se vender é a solução, precisamos começar essa negociação da maneira mais consciente possível.

E isso passa pela avaliação.

O valor que o imóvel tem para você e o valor de mercado

É natural que um proprietário atribua ao imóvel um valor influenciado pela própria relação com aquele patrimônio.

Uma reforma importante, um acabamento escolhido cuidadosamente, uma ampliação realizada ao longo dos anos ou mesmo a história construída naquele lugar podem interferir na percepção de quanto o imóvel vale.

Esses elementos não devem ser desprezados. Fazem parte da relação do proprietário com seu patrimônio.

Mas o mercado não necessariamente atribuirá a eles o mesmo peso econômico.

É aí que precisamos fazer uma distinção importante.

Valor de mercado não é simplesmente aquilo que o proprietário gostaria de receber pelo imóvel.

Em termos gerais, trata-se de uma referência construída a partir das características do bem e das condições do mercado em que ele está inserido.

Por isso, durante uma avaliação, procuro trazer a conversa para a realidade dos negócios imobiliários da região.

É necessário algum desapego emocional para que o patrimônio possa ser analisado também sob a lógica do mercado.

Cuidado ao comparar seu imóvel com anúncios da internet

Hoje é relativamente fácil pesquisar imóveis.

O proprietário entra em um portal imobiliário, procura casas ou apartamentos no mesmo bairro, compara algumas características e rapidamente encontra diversos preços.

Essa pesquisa pode ser útil. Ela ajuda a conhecer a oferta existente e a perceber como outros imóveis estão sendo apresentados ao mercado.

O problema começa quando esses preços são tratados automaticamente como prova de quanto o próprio imóvel vale.

Há uma diferença fundamental:

oferta não é venda.

O preço encontrado em um anúncio representa, em princípio, quanto está sendo pedido por aquele imóvel. Não significa necessariamente que uma negociação tenha ocorrido por esse valor.

Além disso, dois imóveis aparentemente semelhantes podem apresentar diferenças relevantes de localização, conservação, área, acabamento, situação documental ou outras características.

Por isso, comparar imóveis sem critérios adequados pode criar uma referência equivocada logo no início.

Costumo dizer que o que começa errado tem probabilidade maior de terminar errado.

Quando a referência inicial está distorcida, as decisões seguintes sobre preço, divulgação e negociação também podem ser afetadas.

O que precisa ser observado na avaliação de um imóvel?

Avaliar um imóvel não significa apenas descobrir o preço médio do metro quadrado de determinado bairro e multiplicá-lo pela área do imóvel.

Esse tipo de simplificação pode esconder diferenças importantes.

Quando analiso um imóvel, alguns dos aspectos que observo são:

• área total e área construída;
• localização;
• estado de conservação;
• padrão e tipo de acabamento;
• imóveis efetivamente comparáveis;
• situação atual do mercado imobiliário;
• condições documentais relevantes para uma futura negociação;
• dinâmica imobiliária e perspectivas da região.

Esses fatores não possuem necessariamente o mesmo peso em todas as avaliações.

Um atributo muito relevante para determinado imóvel pode ter importância menor em outro. A própria disponibilidade e qualidade das referências de mercado também interferem na análise.

O método comparativo direto de dados de mercado parte da observação de imóveis e informações comparáveis e do tratamento das diferenças relevantes entre eles.

Por isso, considero mais adequado compreender a avaliação como uma análise estruturada das informações sobre o imóvel e sobre o mercado em que ele está inserido, e não como uma simples conta de preço por metro quadrado.

Avaliação é referência, não promessa de venda

Outro cuidado importante é compreender o que uma avaliação pode — e o que ela não pode — oferecer ao proprietário.

Uma avaliação mercadológica busca construir uma referência fundamentada para o valor do imóvel naquele contexto.

Isso não significa garantir que determinado comprador pagará exatamente aquele valor, nem assegurar que a venda ocorrerá dentro de um prazo previamente imaginado.

O mercado continuará respondendo à oferta. Compradores farão comparações, demonstrarão interesse ou desinteresse, visitarão imóveis e eventualmente apresentarão propostas.

Depois da avaliação, portanto, ainda existe outra decisão: como apresentar aquele imóvel ao mercado?

É nesse momento que entramos na estratégia comercial da negociação, incluindo questões como preço publicitário, margem de negociação e tempo de exposição.

O tempo também faz parte da negociação

O tempo disponível para vender um imóvel não deve ser analisado isoladamente.

Um proprietário que precisa de liquidez em determinado período está diante de uma situação diferente daquele que somente pretende vender se encontrar condições que considere especialmente favoráveis.

Por isso, antes de interpretar quantidade de contatos, visitas, propostas ou tempo de anúncio, é necessário voltar à motivação da venda.

Na minha experiência, observo que um imóvel exposto ao mercado por um período prolongado, especialmente quando o preço é percebido como incompatível com sua realidade, pode começar a perder atratividade.

Potenciais compradores podem passar a questionar por que aquele imóvel continua disponível.

É o fenômeno que, nas conversas do dia a dia, poderíamos chamar de “fofoca do imóvel encalhado”.

Em algumas situações, depois de uma longa exposição, o proprietário acaba fazendo uma redução significativa de preço e pode chegar à negociação em condições menos favoráveis do que aquelas que poderiam ter sido construídas a partir de uma avaliação e de uma estratégia adequadas desde o início.

Isso não significa que exista um prazo universal para vender ou reduzir o preço de um imóvel.

Significa que preço, tempo e resposta do mercado precisam ser interpretados dentro dos objetivos daquela negociação.

Antes do anúncio, existe outra pergunta importante

Há ainda uma pergunta que costumo fazer e que pode surpreender quem está inicialmente preocupado apenas com o preço:

O senhor é proprietário de fato e de direito?

A pergunta chama atenção para algo essencial.

Uma futura venda envolve transferência de titularidade. Portanto, além de conhecer o imóvel fisicamente e compreender sua posição no mercado, é necessário verificar sua situação registral e documental e as condições existentes para a negociação.

Esse é um assunto que merece tratamento próprio e mais aprofundado.

O importante, neste momento, é compreender que preparar um imóvel para venda não significa apenas fotografá-lo, escrever um anúncio e escolher um preço.

A preparação começa antes.

Uma boa venda começa antes do anúncio

Quando reunimos todos esses elementos, a sequência da negociação fica mais clara.

Primeiro, é preciso compreender por que vender.

Depois, conhecer o imóvel e buscar uma referência coerente de valor de mercado.

A partir dessa referência, torna-se possível definir uma estratégia de negociação, preparar o imóvel para a oferta e acompanhar a resposta do mercado.

Em outras palavras:

Motivação → Avaliação → Estratégia → Preparação → Oferta → Negociação

É uma lógica diferente de simplesmente:

Escolher um preço → Anunciar → Esperar.

A avaliação não elimina as incertezas de uma negociação imobiliária. Mas oferece informações melhores para que decisões importantes não sejam tomadas apenas por expectativa, emoção ou comparação superficial.

Quanto vale seu imóvel talvez não seja a primeira pergunta

Começamos este artigo perguntando:

Quanto vale o meu imóvel?

Depois de tudo o que vimos, talvez essa não seja a primeira pergunta.

Antes dela, eu faria outras:

Por que pretendo vender?

A venda é realmente a solução que procuro?

Qual é a realidade do mercado para este imóvel?

Estou preparado para conduzir essa negociação?

Quando a decisão de vender faz sentido, conhecer adequadamente o patrimônio e compreender sua posição no mercado permite começar a negociação com mais clareza.

Porque, para mim, vender um imóvel não deveria significar simplesmente colocar um patrimônio no mercado e esperar que alguém faça uma proposta.

A venda deve acontecer se ela, a venda, é a solução.

Se você está considerando vender um imóvel, buscar orientação profissional antes de anunciá-lo pode ajudá-lo a compreender melhor o patrimônio, o cenário do mercado e os caminhos possíveis para conduzir a negociação com mais segurança.

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Referências técnicas

• BRASIL. Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978 — regulamentação da profissão de corretor de imóveis.
• Conselho Federal de Corretores de Imóveis — COFECI. Resolução nº 1.066/2007 — Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.
• Associação Brasileira de Normas Técnicas — ABNT. Série NBR 14653 — Avaliação de bens.
• Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias de Engenharia — IBAPE. Referências técnicas aplicáveis à avaliação de imóveis urbanos.